Полезная рассылка

3-4 раза в месяц мы будем присылать Вам полезные статьи о продажах в B2B сегменте
8 (3952) 900-209
8 (914) 8952-588
Перезвонить мне

Почему 90% внедрения CRM неудачны и как избежать такой участи для своей компании

02.07.2017
Почему 90% внедрения CRM неудачны и как избежать такой участи для своей компании

Сколько компаний встречалось с проблемой, когда программу (например, CRM) установили, но либо не пользуются большей частью возможностей, либо она вообще плохо работает? Ориентировочно – множество. Обращаясь к статистике, 90% внедрения CRM заканчиваются неудачно. 90%, вы представляете?

Можно выделить шесть основных причин, которые приводят к этому.

1.     Недостаточный опыт интеграторов. Как проходит процесс установки во многих компаниях? Приходят в IT-компанию «N», покупают программное обеспечение, им устанавливают программы и отправляют в свободное плавание. И хорошо, если хотя бы базовые настройки сделали. Это именно установка, не внедрение. Для того, чтобы компания могла получить максимальную пользу от новой системы, необходимо не только установить, но и доработать, обучить, показать все фишки и многое другое.

2.     В свою очередь, хорошие интеграторы часто сталкиваются с отсутствием четких задач для автоматизации. Если плохим интеграторам все равно, кому и зачем устанавливать, задача хороших – установить качественно и решить с помощью системы проблемы заказчика. Необходимо четко понимать цель внедрения CRM и какие задачи она должна и может решить. Иначе можно прийти «в никуда», как знаменитой книге Льюиса Кэррола:

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.

— Мне все равно — сказала Алиса.

— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.

— Только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.

— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.

3.     Неправильный подбор программ автоматизации. Мне нравится работать в 1С, нравится огромное количество задач, которое решается с помощью системы. Нравится многофункциональность, организованность. Но 1С подходит не всем, и некоторым компаниям (например, 3-4 работающих человека и система нужна только для взаимодействий с клиентом) 1С будет слишком дорогостоящей и не будет использоваться в полную силу. Выбирать программу автоматизации следует, отталкиваясь от индивидуальных особенностей компании.

4.     Программисты не понимают директоров, и наоборот. Тот самый случай, когда вроде люди говорят на одном языке (на русском), а по факту все равно ничего не понятно. Что хочет директор? Почему программист против? Что пошло не так? Из-за отсутствия человека, который понимает обоих и может донести цель и смысл до каждого зависит очень многое – вплоть до успеха внедрения. Ну и кроме того он, конечно, экономит кучу нервов, сил и усилий для обеих сторон.

5.     Внедренцы плохо знают стандартный функционал CRM, не могут показать все возможности системы, но зато могут пообещать то, чего не существует в стандартном функционале. Итог в обоих случаях один – разочарование клиента.

6.     Сотрудники саботируют внедрение. Выход из зоны комфорта – сложный процесс практически для каждого человека. Когда ты работаешь уже кучу лет по своей схеме, а тут раз – и тебя загоняют в систему, бывает сложно адаптироваться. Тут необходима как осознанность сотрудников, так и готовность руководителей и внедренцев к проблемам такого рода.

Часто внедрения CRM заканчиваются провалом, но вовсе не от невозможности внедрения. При грамотном подходе и управлении, внедрения приносят большую пользу, упрощают работу и повышают контроль.

 


Возврат к списку