Полезная рассылка

3-4 раза в месяц мы будем присылать Вам полезные статьи о продажах в B2B сегменте
8 (3952) 900-209
8 (914) 8952-588
Перезвонить мне

Как выбрать CRM-систему и не облажаться, или факторы, влияющие на выбор системы

24.04.2017
Как выбрать CRM-систему и не облажаться, или факторы, влияющие на выбор системы

Что вам первым приходит в голову, когда вы слышите «CRM-система»? Наверняка 1С. Недаром именно 1С является самой крупной системой в России. Однако то, что она практически повсеместно используется, вовсе не означает, что она подойдет именно вашей компании. Точнее, что именно она наиболее хорошо подойдет и будет максимально удобна и эффективна. По сути, советов по выбору CRM уйма, мы выделили наиболее важные факторы, влияющие на выбор CRM. Отобранных факторов достаточно много, целых 15. Да, выбор CRM-системы – непростой вопрос.

  1. Система складского учета и бухгалтерии. Насколько сложны и громоздки данные системы, напрямую влияет на выбор CRM. Если компания вроде ПАО «Иркутскэнерго» вполне объективно использует 1С, малому бизнесу это будет сложно, некомфортно и попросту дорого, по сравнению с какой-нибудь простой и интуитивно понятной онлайн-системой.

  2. Ассортимент товаров компании. Количество позиций и разница в ассортименте напрямую влияет на выбор системы. Никого не удивит, что управлять ассортиментом из трех видов чего-либо намного проще, чем разнобойным ассортиментом с сотней позиций.

  3. Принцип ценообразования на продукцию или услуги. Конечно, розничную цену можно вбить и самому, но если есть некое правило определения цены и CRM-система позволяет зафиксировать такое правило, конечно, более удобно им воспользоваться. Например, «стоимость тетрадей равна Закупочная стоимость умножить на 5».

  4. Бизнес-процесс продажи. Степень автоматизации опять же зависит от сложности CRM системы. Некоторые CRM, например «Мегаплан», скорее похожи на удобный органайзер, но сложно говорить о высокой степени автоматизации. В то же время, 1С позволяет в большей степени автоматизировать некоторые процессы.

  5. Количество потенциальных клиентов на рынке. Для примера возьмем опять же систему «Мегаплан» - довольно популярная российская система. Однако для компании, у которой немало клиентов,  «Мегаплан» будет неудобен, так как скорее похож на большую записную книжку или органайзер, нежели на полноценную систему по управлению продажами. При тех же условиях, достаточно удобна будет «AmoCRM», которая позволяет на одном экране проследить достаточно большое количество проектов, на каком этапе находится каждый и них и в каком состоянии (может, он уже просрочен?).

  6. Регулярность закупок клиентов. По сути, CRM предполагает сбор и отслеживание важной информации о клиенте: реакция клиента, удовлетворенность качеством, реакция на обслуживание и т.д. Кроме того, наличие регулярности закупок клиентов и стоимости закупок позволяет провести важные анализы и классифицировать клиентов по двум категориям: по привлекательности (ABC-анализ) и по стадиям отношений с клиентом (XYZ-анализ).

  7. Будем честны, не все компании на 100% белые и прозрачные. Для того чтобы CRM-система работала как следует, при ее внедрении стоит осознавать  процент серого оборота на предприятии и учитывать это.

  8. Принцип расчета бонуса менеджеров. Многие компании судят об эффективности работы менеджеров по выполнению KPI. Некоторые компании обладают достаточно сложной системой KPI и небольшим количеством менеджеров. Такие компании справляются с расчетом бонуса с помощью Excel и не всегда видят смысл в использовании CRM с этой целью. Однако если в компании присутствует человек 20 или 50, такой расчет сильно затрудняется, а то и становится вовсе неэффективным, требуя применения CRM-системы.

  9. Количество менеджеров в компании. Наверно, наиболее простой и понятный фактор для принятия решения в пользу той или иной системы. Например, если компания в 10 человек успешно использует АmoCRM и вполне довольна ей, вряд ли такая система будет эффективна в компании с численностью 100 человек.

  10. Бюджет, выделенный на автоматизацию. Конечно, при выборе CRM более-менее легко судить по общим параметрам, но не стоит забывать и о бюджете. Сколько конкретная компании готова выделить на автоматизацию? Может, пользуется принципом «дешево не бывает» и хочет сложную версию CRM за миллион. А кому-то лучше воспользоваться бесплатной версией Bitrix.

  11. Отраслевое решение. Чем занимается ваша компании? Общепит? Гостиничный бизнес? Производство? Или, может, промышленные продажи? Направление бизнеса напрямую влияет на выбор системы.

  12. Возможность бесплатного тестирования для многих собственников компаний является важным фактором при принятии решении в пользу той или иной системы. Конечно, каждая система говорит много хорошего в свою сторону, но «не поверю, пока не увижу собственными глазами». Часто собственники желают проверить самому и убедиться в пользе и эффективности, прежде чем окончательно определиться с выбором CRM.

  13. Безопасность, несомненно, волнует каждого собственника. Безопасность информации, внутренних данных, документов, знаний – есть вещи, которые не должны выходить за рамки компании и уж тем более попадать в лапы конкурентам.

  14. Распространенность. Как и при выборе многих других товаров и услуг, мы легче доверяет тому, что есть на слуху и желательно с положительными отзывами. Распространенность важна практически всегда, мало найдется собственников, готовых доверить свой бизнес, свое детище системе, о которой ни разу не слышали.

  15. Удобство. Есть системы, в которых интуитивно понятно, как они работают и что делать дальше. Есть системы, в которых «без рюмки не разберешься». Соответственно, выбор сложной системы естественно предполагает наличие или подбор квалифицированного сотрудника, умеющего использовать все возможности CRM-системы.

Для выбора наиболее подходящей системы следует подробно изучить все эти факторы, проанализировать компанию, определить важность каждого фактора и на основе полученной информации выбрать наиболее подходящую CRM-систему. Да, это сложно. Важно качественно продумать все, иначе ошибки пойдут с самого начала. Или можно доверить это дело профессионалам с опытом :) 


Возврат к списку